小智非常荣幸采访到了公司外贸业务负责人李庆蕾李总，她曾专注于注塑模具设计工作，后加入青岛润泽负责采购、物流、财务、外贸等多项工作。随着公司业务发展不断扩大，李总1年前开始全身心投入外贸工作，先从小订单做起，例如泰国、韩国、意大利的订单。懂技术是李总自身最大的优势，公司的优势则是产品技术含量高，加工工艺全。

海智在线是李总接触海外采购和订单的重要渠道，“拼命报价”只是她借力平台获取订单机会最重要的基础工作，而如何抓住订单机会，则是需要不断操作平台总结得出高效使用技巧。

第一，利用平台找到合适订单资源。加入海智在线初期，李总所做的是认真对待每一个询盘，即使再小的订单也会花费大量的时间精力去报价，争取合作机会。前期的沉淀，让李总积累了大量的客户资源，她充分展现出工厂实力以及对于项目的把控能力赢得了大量采购的青睐。在拥有一定客户资源后，她开始挑选客户，抓“重点订单”！如何才能判断出订单是否是“重点”呢？李总尝试各种方式后总结得出了最有效的方法，客服协助沟通。海智会员企业均有专属客服代表贴心服务，任何事情都可以第一时间联系客服代表，先由客服帮助做定单的前期筛选和沟通，可以节省自己大量的时间，同时客服对接经验丰富，可以高效过滤出符合工厂生产能力及发展方向的订单。

第二，针对不同国家调整报价策略。 李总虽只有一年外贸经验，但却有一套属于自己的报价策略，在面对不同国家订单时，都能柔韧有余的报价。她如何做到精准报价？一，看客户的所在国家。以德国客户为例，德国采购做事干脆利落，有一定技术难度的订单一般会选择将利润点调高，没有技术含量的订单，无竞争优势，会选择将利润调低，有利于获得订单。如果汇率、原材料价格浮动较大时，会选择及时告诉客户，调整价格，灵活处理报价问题。二，看客户的官网介绍。通过官网，可以正确判断客户的所属类型，所属行业，结合外贸工作经验，可以精准核算出订单成本，合理调整订单利润点。如何增加外贸经验，建议尝试参加外贸培训课程或经常与同行沟通交流，从而积累经验。

第三，报价速度决定订单成败。面对平台上的“重点订单”以及有目标价的订单，李总会通过手机或电脑及时报价，报价后立即与采购取得联系，沟通项目详情，了解客户产品用途。在沟通中，李总会尽量多的展示自身的专业度，帮助客户解决订单生产过程中遇到的各类问题。李总反馈，因报价及时，部分订单获得采购授盘仅耗时半天。

自动化扣缝设备&四轴机械手&自动化油压专机

青岛润泽年产值5000万，工厂涵盖机加工、钣金、冲压、注塑、模具等加工工艺，在产品加工方面，工厂的核心优势是产品技术含量高且对质量要求高。该笔290万的订单来自于德国，采购对产品的质量要求极高，李总及时了解到采购对于零件加工的要求，于是在第一次验厂时，便严格按照验厂流程及要求安排采购当天的行程，通过展示所有生产流程、质检流程、荣誉资质、发明专利等，让客户感受到中国工厂的专业，以及工厂对于产品质量的把控能力，最终成功赢得了采购商的信任，获得详细对接该采购项目的机会。在后期对接过程中，李总积极配合采购提出的所有需求，2个月，3次打样，成功拿下该笔订单。

正确判断客户需求，是快速获得订单的秘诀之一。

模具产品展示

李总有个习惯，每天登陆海智在线平台浏览国外的授盘，她相信只要客户线上授盘，就一定还会有后续的订单需求。于是，她主动寻找客服帮助，从已经授盘的买家当中，找到符合自己工厂定位采购商。该笔正在对接的700万美金订单就是李总通过这种方式深扒所得，目前持续跟进中。因为该询盘已经关闭，所以沟通起来相对其他正在寻源的项目会有一定的难度，无法及时获得采购反馈。

海智在线平台拥有站内信功能，针对此类客户，李总有一套自己的沟通思维方式，成功做到了让采购及时回复，一旦有了沟通，获得订单的机率就会高出很多。

第一步，快速和客户建立联系。给客户的订单提建议是最有效的方法之一，例如根据客户订单情况，站在专业加工角度给与专业建议，给客户降低生产成本，当然建议的内容一定要是客户认同且合理、靠谱的，这样才能勾起客户想要和你取得联系的欲望。

第二步，维护、递进和客户的关系。面对大客户，作为供应商经常会处于被动状态，如何递进和客户的关系？李总主要通过换位思考来实现。在对接该笔订单时，李总通常面对的困难是客户收到样件，但无法及时收到回复，订单跟进节奏过慢。于是李总仔细研究零件，站在降本角度及产品销售角度考虑，给采购提出优化零件的专业建议，帮客户解决问题，这充分赢得了采购的信任，增加了与采购商的互动频率。

 “不轻易放弃”这是面对大单时，工厂主该有的心态。

生产现场&研发中心

除了海智在线，李总也在同步使用其他平台，她表示更喜欢海智在线的对接模式。和其他平台不同，海智在线主要是采购发布询盘在线寻源，供应商通过浏览最新询盘进行报价，直接对接采购商。供应商由被动接受咨询变为主动出击寻找目标客户，抓住每一笔订单机会。加入海智在线以来，李总几乎每天都会浏览最新询盘，看图纸，参与报价，另外浏览往期授盘，尽可能多了解有一些客户，挖掘潜在意向客户也是她一直在做的。李总一直相信细节决定成败，用心操作平台，主动出击，就一定可以收获客户和订单机会。