芜湖龙行的张总自去年年底加入海智，现在不到一年的时间，已经累计在平台与多个行业买家达成合作，前前后后累计在平台成交金额约200万左右，先后参加多次海智线上举办的线上直播活动，与诸多工厂主分享自己在海智平台的实战经验。

龙行机械成立于2005年，原先工厂位于上海嘉定，后因为一些政策方面的原因，他们在2017年的时候搬迁回张总的老家安徽芜湖。张总表示，早年自己刚开始做汽车后市场的配套加工时，行业竞争压力没有现在这么激烈，而且自己也算起家比较早，每年可以做到将近1000万的年产值。

直到2015至2017年的这段时间里，市场竞争越来越激烈，人工成本也越来越高，他们每年都在成本的降价处理，利润也越来越少。2016年底到2017年底的这段时间里，虽然比较困难，但还能勉强维持，公司内部人心惶惶，多位骨干相继离开，到17年的时候基本上就没有什么订单。

他深刻的意识到市场化经营业务才是转型升级的核心，对于很多企业来说，有大客户是一件好事，但过于倚重某一个大客户，是一件特别危险的事情。让某一家企业占据了自己一半的营收，这无异于把自己的身家性命交在对方手上，没有了议价能力，也缺少了话语权，一旦合作过程中出现了任何问题，就会造成企业瞬间处于停滞甚至倒闭的状况。张总认为，行业的分布广泛以及客户的分布广泛，是我们在行业里面应对市场波动和其他不确定因素的制胜法宝，唯有拓展市场化业务，增强市场化业务的实力，才能从根本上重构公司自身的业务模式，摆脱对单一客户的重度依赖。

 

第一，是从企业的技术能力和产品特点出发，向上寻找新的市场。这就是提升企业的研发和技术能力，向上升级去找到新的增量市场。大客户可以带来一时的利润增长，但技术和研发能力才是企业立身之本。

 

第二，优化调整业务结构，提高市场化水平，需要具备在线化的数字营销能力，寻找更多的业务场景和客户群体去平衡风险。

 

图：芜湖龙行机械制造有限公司

正巧在去年年底因为拉闸限电的政策，他们订单下滑的非常厉害，做了两个月的库存，资金周转十分困难，时刻面临着工厂倒闭的风险。当下他刚好接触到海智在线，首先是看中了海智是一家聚焦于非标零部件产业的互联网平台，专业性相对较强，其次非标零部件加工也是他们自身的强项，在经过浏览平台上不少优质询盘项目都与自身工厂能力比较匹配后，立刻拍板决定加入海智在线。

“人死于习惯，而如今时代正发生着翻天覆地的变化，企业必须学会通过互联网，从网上获取更多客户，去分摊单一客户风险。”张总虽然是一名不折不扣的70后，却始终秉持着一颗不断学习的好奇心，认为工厂想要生存下来不能光依赖传统途径开发客户，一定要把互联网引入到工厂中去。

海智平台上每个月更新的询盘数量高达2000个以上，所有的询盘都是每天实时更新的，张总对于采购询盘比较关注，基本上在48小时之内报价并且及时联系采购，也十分信任海智客服，基本上客户推荐的询盘都会去报价跟进，前后接触了多家采购，目前在平台上累获订单金额超200万，现在公司专门配备了技术人员在平台进行筛选询盘、成本核算、优化报价等工作。

虽然自己工厂搬迁至了芜湖，但依旧延续着江浙沪的经营思维，即使平台上有些订单对供应商的区域要求限制在江浙沪，他也会想方法联系到客户争取订单机会。

以往他们的产品只服务于汽车后市场配套加工，加入海智之后他们覆盖了机械，医疗，液压，模具等多行业客户，成功实现了业务结构转型升级，因为覆盖的领域十分广泛，客户基数庞大，因此来说，单个行业、单个客户的变化不会对他们造成根本性影响，确保了工厂生产经营持续稳定。

希望张总今天分享的故事能为各位工厂主带来启发，就在今年11月12日在上海即将举办海智在线第七届采购供应链千人会(暨千人比惨大会)上，张总也即将作为特邀嘉宾亮相，更多千人会精彩内容即将陆续披露，请密切关注。如想进一步了解更多此次大会相关信息，请咨询您的专属客户经理或在公众号留言，我们将会在第一时间内答复。