演讲主题：工业零部件平台的产业链服务之路

零部件的采购商、零部件的工厂，以及围绕工厂展开的服务商，这些都是我们服务的核心客户群体。很多人都知道海智在过去的3年以来，做了很多的事情，但是归根到底我们只做了一件最核心的事情，就是不断提高我们的匹配效率，无论是采购跟工厂之间还是工厂跟服务商之间。

今天，这100多位来自国内外的采购商可能是冲着我们工厂来的，希望找到比较优质的工厂；工厂冲着采购来，希望找到更好的订单；服务商，我们希望把我们更好的产品和服务更好的匹配给在座的各位工厂。今天如果大家左右交换一下名片或者打个招呼，握个手，可能就会发现，对面的就是你的客户。

我们到底赋予什么样的责任和价值，这是我们一直在思考的。面对我们的供应商、工厂、服务商，两端都是非标的需求和加工能力，到底非标的需求是否存在？答案一定是肯定的，在过去的几年，甚至20到30年，非标的需求一直在不断的验证，只不过我们一直在思考，在不同的市场环境下我们以什么样的模式和方法，以及什么样的技术来不断的提高我们的匹配效率，所以接下来我想花一点点时间跟各位交流和分享，就是目前我们所处的非标采供的市场在发生什么样的变化。

非标领域采供双方市场变化

我们刚才所强调的非标匹配的需求仍然是存在的。从十几二十年前开始，这个市场已经发生了变化，面对变化，我们在座所有的企业家是在以一种变化的视角来看待这种市场的变化以及我们企业整个模式，或者定位的变化，还是说我们是在不变应万变。我的观点是，现在我们不变应万变的方式越来越少！为什么这样讲呢？整个市场在发生着很大的变化，这也是在倒逼我们一直在思考，作为非标领域的服务型平台我们到底怎么变革？最一开始匹配，我们从展会开始，从搜索引擎开始，甚至阿里巴巴综合性的平台为代表，到现在为止我们的路径是什么样的，海智这三年当中是如何定位和思考的，这是接下来我想共同交流一下的问题。

第一个变化，因为过去的工作经验，使我们每天都在跟不同的来自于全球的采购、工厂打交道，所以第一个变化我们大家很深的感受是什么？在过去我们经常和一些采购高管聚会，每一个人，尤其是做了很多年的，他见证了这个行业的发展，他们经常会举一个案例，比如说我们有十几个人、几十个人的工厂，在我们共同合作下，工厂慢慢发展，变的很大了，所以很多的采购都引以为豪的说这些工厂是在我们的扶持下发展下来的，很多的外资公司到了中国，供应链相对来说是比较匮乏的，那个时候我们采购需要选择很多的供应商，供应商相对来说比较缺少。

近几年的感受是什么？尤其是我们在平台的角度上，采购会对工厂越来越苛刻，因为从一开始我们缺少一些供应商，现在缺少一些优质的供应商，所以海智为什么要做很多事情，这个跟我们市场的变化，我们所感知到的变化是息息相关的。现在很多的采购缺少一些比较优质的供应商，所以他们从一开始有足够多的耐心培养自己的供应商，到现在大家开始选择供应商，还有一些采购的负责人，一些中国区的老大告诉我们，他们在精简供应商，推荐供应商的时候，他们只问这个供应商有没有办法5分钟换模，如果能实现，我们就谈一谈。因为从供应链的管控来说他们希望把这个数量减下来。这个是我们感知到的一种状况，我们怎么办？这是我接下来要讲的。

从区域的供应链的竞争到了全球供应链竞争的变化，比如说以前我们在走一些工厂的时候，至少我会感受到很多的工厂在讨论的是什么。比如说我们在十几年前走工厂，我就会发现，工厂做的零件比我隔壁的工厂好在什么地方，这个是你这个区域的比较，随着一些变化我们会发现什么？有一些广东的老板直接告诉我，在平台接触的供应商当中，广东这边的供应商多还是宁波浙江的多，他们普遍认为宁波的加工能力更强加工成本更低。关于模具的师傅，有一些说宁波过来的工程师达不到我们的标准，可能我这边的工程师到宁波工作是没有问题的，我不知道真还是假，我们感受到什么？整个片区的竞争，各有各的特色。现在我们看到很多汽车行业大型的德资、美资的公司已经类似于成都、武汉这些地方开厂，然后整个从沿海城市再往中部的地区转移。而近期我们感受的是什么？我们开始去接触整个美国、欧洲的这些订单，而美国和欧洲这边的订单他们现在又在考虑什么？我们现在整个国内的供应商是从一个城市之间、沿海城市之间，包括跟中部地区之间人工成本的比较，一直到现在全球一条链做采购。

今天台下一定有管全球供应链或者东南亚的买家，是有感受的。有一些买家提出来东南亚市场怎么样，我可以告诉大家，有一些产品实际上东欧的技术能力并不比我们的差，甚至是整个的性价比也不比我们差。我们看东南亚的市场，因为有很多的采购提到这个需求，海智也有几万的东南亚的工厂，所以我们走到越南、印度的时候，会去研究这块的市场跟整个趋势，在这个东南亚的市场里面，我们现在感受到，包括跟一些采购的人也在聊，虽然他们的市场还在发展时期，但是这个空间还是有的，比如说现在像钣金、铸造这两个工艺，印度、东南亚的一些代表，已经是仅次于中国的出口量了，这个是我们现在研究到的数据。

另外像机加相对来说有一些精度要求，甚至像一些模具，涉及到模具加工的，比如说注塑、冲压，模具有一定的精度要求的，可能他们现在的供应链还跟不上，我们研究下来，实际上他们的这个数据还是远远不到的，相对滞后。我们现在还是可以看到希望的，我们面对海外的比较大型的公司仍然会把中国的市场当做主要的供应链开发的市场，但是未来的趋势是怎么样的其实我们都不得而知，这个是值得我们思考的地方。

工厂的竞争力到底在哪里？

工厂的竞争力到底在什么地方？我们工厂其实已经意识到了，很多人今天来是冲着订单的。很多的人想说，目前的环境下确确实实我们是什么都做的，比如说我问工厂的时候，他们说我们的加工能力机加也可以做，行业也可以，挑订单对不对呢？在中小型企业规模的时候的确是发生这种情况，因为企业要发展，我可能不做那么多的要求，我要先把工人养起来，把订单做起来，随着我们处于不同的发展阶段，很多的老板会反思重新做战略定义。

很多会员提到说，在找买家的时候这个批量是很重要的因素，之前海德堡的公司我去你们公司看过了，是新加坡的一个企业，公司都很好，那个时候工厂是拒绝采购的，为什么会拒绝？就是你的批量太少了，不好意思我的工厂要接大批量的。让我很感触是聊了没有两句我们就发现这个工厂的业务人员主动的把名片递交给了海德堡的采购，我们还是愿意再谈谈，海德堡的采购说之前你是拒绝我的，他说时间不一样，现在也许公司的战略是有调整的，我们可以再谈谈。所以从批量上面很多的人都意识到了，面对这种批量的改变我们的想法跟定位到底是什么？包括整个的人工成本、管理成本等等都在提升。

所以现在从整个的市场趋势来讲，我们一直在研究趋势跟优势，挖掘每一个工厂优势，但是我们同时从行业角度和定位来讲，我们在研究什么是趋势？有一个同事讲了一句话我觉得是有道理的，虽然优势是很重要，但是同时我们没有办法去忽略整个趋势，趋势的变化实际上是很重要的一点，海智作为一个行业性的平台，我们始终在研究，我们应该以什么样的方式来去面对行业的变化，所以目前我们看到的是越来越多的从成本的意识来说大家会有一个很大的感知，大家会对品质，甚至你的服务、效率，提出他的要求。我们原来只从简单的零件加工，跨越到复杂的零件以及解决的方案。海智现在面临的会员当中，我们也把他分层分为了三级，什么三级？就是有一些工厂进来他可能只能做非常简单的零件，还有一些是已经经过了简单零件的过程，设备全部都是自动化，要做相对复杂度比较高的零件。还有一批人是什么？工厂人不多，但有一批技术员工以及设计的人员，我希望可以给客户提供一个解决的方案，这个是客户所需要的，在一步步迭代的过程当中，他们在进化和变化的。

面对整个的市场型变化，海智到底怎么想的？我们2015年成立到现在，很荣幸来到宁波，宁波是中国高密集度制造业产业基地，我们在整个东南亚、美国、还有其他国家都设立了分部，一开始我们海智一直在思考，海智启动的撬动点是什么？看了很多，我们还是要以业务驱动为指导，谈不上很多的技术，但是我知道数字跟技术是趋势，所以海智在第一个阶段，尤其是台下有很多的跟着我们两到三年的采购以及工厂的朋友，可能也是看到海智在一步步发展和迭代。目前为止，海智在过去的三年积累的成绩单是着力点于采购方，因为有了很多的订单，工厂就愿意过来，因为我们需要找到优质的、匹配的买家。在这个过程当中，过去的三年左右，我们积累了大约来自40多个国家的订单，金额超过了百亿，而且超过了1万个项目，全球注册的采购商包括北美和欧洲，超过了16万的群体，在这个过程当中我们思考的是，为什么我们的采购会愿意来，海智又有什么东西吸引他们来，所以在这个过程当中，我们一直在研究的是非标的领域面临的非标的需求和非标的生产能力我们可以做什么？所以我们会关注质量、响应、研发、价值、交期。怎么提高匹配效率是我们研究的事情，我们开始用的是人工的方法，后来组建专业的团队等等建IT系统，匹配的效率逐渐的增加，对内部的KPI我们只有一个，我们怎么提高匹配的效率。在工厂这一端很多的人都不明白，海智为什么要定义这么多的东西，我们要有不同的工厂的优势、行业、产品、工艺、关键设备，因为在匹配的过程当中需要，大家都是行内人，这个很容易理解，就是采购说我要找一个机加工零件，我要找50人规模的，我想找一个做过汽车行业经验的，需要TS认证的。我举一个例子，即使是这样，我图纸给你，把东西拿过来以后，匹配够了吗？不够，所以我们就在IT这一端花了很多的时间，这也是为什么海智过去的三年我们需要大量的资本在技术基础上面做功夫，这个是海智最核心的技术壁垒。

在这个过程当中，我们把采购所关心的东西拿上来以后，业务驱动已经有了，已经积累了大量的买家，积累了很多的工厂，要做的事情是什么？第二步就是要深耕，在非标领域深度的做下去。这也是去年到今年我们重点投入的一个方向，我们需要在信息化跟数据化这个方向去花很多的时间和精力。第一件事情，有很多的采购已经提到甚至体验过小智核价机器人，有一些工厂以及来自国内外的大量的采购在使用。使用的目的有几点，我现在有老的供应商，我来看一看，但对绝大多数的人来讲，我们现在比较大的困扰是什么？我们面对刚才从大批量到中小批量过程当中，因为大批量很简单，你让工厂报价工厂很容易报价，我们平台也会出现这样的状况，什么样的订单报价最快，就是量大的买家资质好的，但是对于一些还没有建立信任感的项目，我们会发现有很多的中间距离，所以有一些尤其是在上周我在深圳也有一个小型的交流会，我问很多的朋友，我问他你在开发业务或者在采购的过程当中，到底是信息的成本比较大还是我们的信任的成本比较大？ 80%的人告诉我信任的成本比较大，因为非标嘛，为什么一定要做样品然后小批量然后逐渐增大。早上海德堡的采购分享的时候，他说我给一个供应商五件，然后再给五件，第一个五件一个礼拜交货了，然后再给，逐步的增加到800这样的量，就是因为我们要控制风险。

 在这个过程当中，买家会感觉等待报价是一个很长的过程，尤其我们在开发海外的买家，很多的海外的买家不要说跟我们的工厂，跟海智的中间的信任也是需要时间的，他说海智你是品牌，你为什么可以帮我解决问题，可以帮我解决什么问题？很直接，我们工厂如果不能直接报价的话他们为什么愿意把订单拿上来？解决不了问题的事情是没有人愿意做的，包括我们的会员会觉得我报了很多的价格就满意了吗？不见得，拿到单子就满意了吗？不见得，他觉得我们报了很多的价格，但是我投入的时间比到底是什么？就是我花的更多的时间，带回来的订单是否值得，因为所有的企业都在看效率。所以在这个过程当中，我们很多的工厂老板都会讲，我报了很多的价格，花很多的时间，到底成了几个单子。很多的老板对中小企业五千万的规模来说，老板就是一个万能人，就是什么都可以干，生产也可以干，质量也可以干，业务也可以谈，老板的时间也非常的宝贵，怎么提高这里的效率，是海智一直想做的事情，所以我们做了这样的核价器。

我们上市5月份开始，大概有一个多月的时间，我们有很多的数据在上面跑，大家在使用。这个核价器我们涉及到了很多的人工智能，我们要懂整个开发生产的过程，开发出来目前应该是比较快速可以一分钟拿出价格的，而且目前下面也在交流的时候问到这个精准度，应该测过的人知道，我们现在面对中小批量的订单来讲他的幅度应该不会超过20%，对于零部件的行业来说大家都知道，他其实并不代表说绝对的精准，因为有高有低，你的付款方式和区域都有可能影响整体的报价价格，但是他绝对会提高我们的整体的速度的。

    第二个叫生产追踪，是为了整个的产业链的闭环所做的，什么意思？当采购找一个陌生的供应商的时候，除了他想要的效率之外还有一个很重要的就是响应、交期、质量，所以我们希望把整个的交易的过程当中如何透明化，透明化到底对采购有怎样的价值？对工厂的生产有什么价值？后面有更详细的嘉宾的分享。

海智做的是所有的订单发上来，我们希望在不同的重要的节点上都可以跟踪数据，工厂是否领料、是否生产、有没有进入质检和包装的环节，这个是我们在做的事情。另外我们也在开始做服务商板块。因为在过去的三年采购对接的过程当中，我们发现工厂除了需要订单和不断的拓展以外，还要不断的降本绩效，需要很多辅助服务的公司做配套。比如说原材料、设备、MRO、信息化、物流、金融等。

除此之外海智今年想强调的是什么？“非标标准化”，“标准差异化”！什么叫标准差异化？我们面对非标的生产企业里面，这些企业如何可以服务的更好，我们的客户是需要分层分级的。我大概讲一下我们的客户现在分成了四类，比如说业务也很好、技术也很好；比如说业务很好但是技术不是特别好；有的人是技术能力很强但是业务能力不是很强；最后一类都不强。为什么分类？因为不同的工厂面临不同的采购的时候，我们刚才讲的就是匹配效率的问题，不代表他业务能力差，但是他东西做的不好；但是有的公司他需要你配套非常好的，配合非常好的，尤其是做跨境贸易的时候。所以不同的公司我们希望通过不同的方式来提高整个服务的效率。

接下来简单做一个总结，海智作为一个平台，我们自己跟工厂一样，每天思考的就是“什么是我们的独特优势？”，企业也每天在思考，就是我们现在用的是线下运营加线上工具的方式，线下创造这种社群式的生态，线上的工具提升产业链的效率。线上工具的投入跟线上的运营是海智目前在战略上定义的，所以叫专业化、数字化、生态化。

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